Gestion de Empresas

Las Estrategias de precios y las metodologías son temas propios de la administración estratégica de todo negocio o empresa. Para asegurarse de que su precio es correcto, hay que equilibrar continuamente su propia estructura de costes y la rentabilidad, con las percepciones de los clientes del valor del producto y las tácticas de sus competidores.

Recordemos que los consumidores no son racionales en todas sus compras, contrariando el principio básico de la economía.

Lo bueno cuando se trata de fijación de precios es que una gran parte del trabajo se hace para usted si usted sabe qué buscar. Durante la búsqueda, sin embargo, usted tiene que entender que el proceso de compra no es tan racional como nuestros profesores de economía o el sentido común nos quieren hacer creer. El consumidor es irracional.

Si intenta buscar en el mercado desde el punto de vista estrictamente racional, acabará la fijación de precios que tengan sentido para usted, pero no para sus clientes potenciales. El camino más fácil es tener una estrategia de precios que juegue con sus perspectivas propias de conductas irracionales. Veremos 3 perspectivas: anclas, golpes, y los encantos.

Precios Anclas

Es común ver como las empresas utilizan montos a los que las personas ya están “concientizadas” de que es un precio aceptable.

Por ejemplo Apple ha desarrollado recientemente un iPod Shuffle que se vende por menos de $50 en Estados Unidos, el cual representa un valor aceptable para el producto para los habitantes del país del norte. En general, estamos condicionados a aceptar como razonable para determinados tipos de productos y servicios.

Cada rama de producción existente ya tiene anclas en el juego. El arte de la fijación de precios, sin embargo, es determinar cómo va a utilizar los anclajes. El valor significativo o añadido permite utilizar los anclajes más fácilmente.

El anclaje de precio fija una linea base o de partida.
Pero se tiene que reconocer que los anclajes establecidos tienen un efecto muy fuerte en las reacciones de sus perspectivas primero en el precio de su producto, es decir, no siempre será una buena alternativa, en especial con miras al futuro.

Precios Golpes

Si los precios anclas establecen la línea base, los precios golpes hacen que la gente sepa el grado de utilidad (o calidad -téngase en cuenta que no son sinónimos y que uno no implica al otro-) del producto que está recibiendo.

Imagine que usted está buscando un coche en la gama de precios de $75.000. Quiere comprobar, para ver, si tiene seguros eléctricos, ventanillas eléctricas, y la dirección hidráulica del coche. Ahora bien, ¿y si estábamos hablando de un auto de $20,000?

No hay una demarcación muy clara entre los coches de gama media – alta y los coches de gama media. Cuando un vehículo cruza ese umbral de $50.000, uno espera ver las características y los lujos de un coche de gama media – alta (en el ejemplo se debe apreciar el sentido figurativo del mismo, ya que los valores pueden ser afectados fácilmente por factores externos a la industria automotriz).

Lo que hay que recordar acerca de los precios golpes es que estamos preparados para hacer ciertas suposiciones sobre la calidad de la oferta. Cuando salimos de ese auto de $20,000 a un costo de $75.000, tenemos aún más las expectativas inconscientes.

Lo que a menudo hace que la gente compre un grado superior de productos o servicios no es el beneficio o las características del mismo, sino más bien, la forma en que las perspectivas del producto en sí mismos. Muchas personas que compran un Audi sabe que hay mecánicamente poca diferencia entre ellos y el Volkswagen, pero que están comprando la versión Premium, ya que se ven como los clientes premium.

La otra dinámica que aumenta las compras de productos de mayor calidad es el temor de comprar algo de baja calidad o que en breve deba ser reemplazado y así tener que comprar nuevamente ya sea un grado superior o del mismo grado que antes. Vemos esta situación a menudo en la electrónica y las computadoras. Sabemos que la computadora va a ser obsoleta en pocos años, pero mucha gente supone que la configuración de una computadora de gama alta, no quedará obsoleta tan rápidamente, sino que durará mucho más tiempo. Mucha gente va a pagar más por una computadora de marca reconocida en lugar de tener que cambiar algo de nuevo en un futuro próximo.

Si sus competidores han anclado el precio del cambio de aceite (por ejemplo) a partir de $19.99 y los costos de su servicio es de $29.99, usted puede apostar a que usted ofrece un servicio superior. Eso es lo que sus clientes van a esperar.

Precios de Encanto

Un precio que es un poco menor que el número redondo que se llama un precio atractivo. Ya hemos usado un ejemplo en este artículo, al decir $19.99 en lugar de $20. Por muy fastidioso que podemos encontrar los precios de encanto, es una dinámica de mercado que afecta a las decisiones de compra.

La razón de precios de encanto es que de alguna manera nos lleva a percibir el valor de la oferta en la cantidad adecuada, mientras que en el punto de vista del cliente el costo final es como inferior. Cuando vemos a $19.99, se evalúa el valor de $20, pero el costo de la misma como algo que está en el rango de $10 a $19.

Muchas personas piensan que el uso de precios de encanto es de alguna manera degradante o difícil de las perspectivas. Sin embargo otros piensan que los precios de encanto no funciona en compradores inteligentes.

Si bien puede ser motivo de algunas de las preocupaciones acerca de la manipulación, tenemos que volver a nuestra premisa de que el proceso de compra es irracional, incluso para, inteligente compradores. Rolex , Mercedes, Apple, y Louis Vuitton – todos de alta calidad, marcas sofisticadas – realizan la fijación de precios utilizando los precios de encanto y sin embargo no nos sentimos engañados o que sus ofertas son cualquier cosa menos algo de calidad.

Resumen

Si usted tiene una oferta que aportará un valor legítimo a sus clientes, su trabajo es hacer lo más fácil para ellos conseguirlo como sea posible. Una forma de hacerlo es hacer que nuestros precios coincidan con sus percepciones y la realidad económica. Si estas se basan en un poco de la irracionalidad, que así sea – de nuestro negocio es acerca de nuestros clientes, lo que significa que tenemos que cumplir donde están, no donde creemos que debe ser.

Anclas, golpes, y los encantos son sólo unos pocos marcos que le ayudará con la parte científica de la fijación de precios. Cómo se toma la ciencia y hacer un arte de la misma depende de usted.